PORTRAIT – Silvia Bravard : de la négociation commerciale à la gestion des conflits majeurs

Vice-présidente d'ADN Group, agence française spécialisée dans la négociation et la gestion des conflits majeurs, Silvia Bravard accompagne aujourd'hui des entreprises, des organisations, des ministères et des comités de direction dans leurs négociations les plus complexes.

Diplômée d'une école d'ingénieur puis d'HEC, elle construit d'abord sa carrière au sein de grands groupes comme Danone, Marie et Kronenbourg, avant de prendre la direction commerciale Entreprises de Nespresso.

Pendant de nombreuses années, elle négocie face aux acteurs de la grande distribution française, dans des environnements où les enjeux économiques sont considérables et où les accords conclus peuvent avoir des conséquences importantes sur l'activité des entreprises.

Cette expérience de terrain, acquise au fil de vingt-cinq années de carrière, constitue aujourd'hui le socle de son expertise en négociation, en gestion des rapports de force et en accompagnement des dirigeants.

Vingt-cinq ans d'expérience dans la négociation

Le parcours professionnel de Silvia Bravard s'est construit au sein de grandes entreprises, dans des fonctions commerciales et de négociation.

De Danone à Kronenbourg, en passant par Marie, elle évolue dans des secteurs où les relations avec la grande distribution occupent une place stratégique et où les négociations commerciales engagent directement les intérêts économiques des entreprises.

Elle poursuit ensuite sa carrière chez Nespresso, où elle prend la direction commerciale Entreprises.

Au fil de ces expériences, elle développe une expertise de la négociation dans des environnements exigeants, marqués par des rapports de force importants, des intérêts divergents et la nécessité de construire des accords.

Cette connaissance du terrain constitue aujourd'hui une dimension centrale de son activité de conseil et de formation.

ADN Group : accompagner les négociations complexes

Silvia Bravard est aujourd'hui vice-présidente d'ADN Group, agence française spécialisée dans la négociation et la gestion des conflits majeurs.

Elle y accompagne des entreprises, des organisations, des ministères et des dirigeants confrontés à des négociations commerciales, sociales ou à des situations de crise.

Son activité l'amène également à intervenir auprès de plusieurs comités exécutifs, dans des contextes où les rapports de pouvoir, les enjeux stratégiques et les relations entre les différents acteurs occupent une place importante.

Son expertise ne se limite donc plus aux négociations commerciales. Elle s'étend à des situations complexes dans lesquelles la préparation, la compréhension des interlocuteurs et la gestion des tensions peuvent jouer un rôle déterminant.

Former les dirigeants à l'art de la négociation

En parallèle de ses missions de conseil, Silvia Bravard forme des dirigeants et des cadres aux pratiques de la négociation.

Son approche s'appuie sur son expérience professionnelle et sur les différentes dimensions qui interviennent dans un échange : la préparation, l'analyse des rapports de force, la compréhension des intérêts de chacun, la communication et la gestion des émotions.

La négociation ne se limite en effet pas à un échange d'arguments. Elle implique également de savoir observer son interlocuteur, identifier les points de désaccord et adapter sa posture aux circonstances.

Ces compétences trouvent des applications bien au-delà des situations commerciales, notamment dans le management, les relations professionnelles et la gestion des conflits.

Trois ouvrages consacrés à la négociation et à la vente

Silvia Bravard est également autrice et coautrice de trois ouvrages :

- Boostez votre pouvoir de négociateur, coécrit avec Marwan Mery et publié aux éditions Eyrolles, un guide pratique consacré aux méthodes et aux outils permettant de développer ses compétences en négociation au quotidien.

- Vente: Préparer son pitch, acquérir les techniques et attitudes efficaces, s'adapter aux différents profils de clients, coécrit avec Julie Duret et publié aux éditions Eyrolles, consacré aux pratiques commerciales et aux compétences de vente.

- Réveillez la négociatrice qui est en vous, coécrit avec Karin Raguin et publié aux éditions ESF Sciences Humaines, consacré à la négociation au féminin.

À travers ces publications, Silvia Bravard partage son expérience et propose des outils destinés à mieux comprendre et maîtriser les différentes étapes de la négociation.

La négociation, un observatoire des relations humaines

Le parcours de Silvia Bravard invite également à considérer la négociation au-delà de sa seule dimension professionnelle.

Car négocier implique de comprendre les intérêts de l'autre, de composer avec des perceptions parfois différentes et de tenir compte des émotions, des comportements et des rapports de force qui traversent les échanges.

Ces mécanismes ne concernent pas uniquement les dirigeants ou les négociateurs professionnels. Ils interviennent également dans de nombreuses situations du quotidien, qu'il s'agisse de relations de travail, de désaccords familiaux ou de décisions collectives.

La négociation devient ainsi un terrain d'observation de notre manière de communiquer, de gérer les divergences et de construire des relations avec les autres.

Un épisode profondément pratique de The Human Hack

Nous avons eu le plaisir de recevoir Silvia Bravard dans un épisode de The Human Hack consacré à une question qui dépasse largement le monde de l'entreprise : comment notre manière de comprendre les autres, de gérer nos émotions et de prendre en compte notre propre état intérieur influence-t-elle la qualité de nos échanges ? Une conversation autour de la négociation, du leadership, des biais cognitifs, du langage non verbal, du stress et de la place du corps dans nos relations quotidiennes.